مراحل نوشتن طرح توجیهی -نحوه ارائه طرح پیشنهادی - اصول نگارش طرح توجیهی

مراحل نوشتن طرح توجیهی - نحوه ارائه طرح پیشنهادی

قبل از اینکه  به شروع خواندن این مطلب  کنید بگم که این متن خیلی طولانیه , برای همین پیشنهاد می کنم که در صورتی که نیاز دارید در این زمینه اطلاعاتی کسب کنید حتما صبر و حوصله به خرج بدین

برای اینکه یک طرح توجیهی خوب داشته باشیم نیاز به یکسری اطلاعات داریم که بتوانیم چارچوب یک طرح توجیهی را تکمیل کنیم ,

اطلاعاتی که لازم است حتما درباره آنها بدانید از این قرار است :
محل اجرای طرح
مشخصات متقاضیان
حقیقی
حقوقی
نوع فعالیت یا محصولات تولیدی
-زمین
محوطه سازی
7-ساختمان سازی :
8-ماشین آلات و تجهیزات (مشخصات فنی آنها )
9-شرح مختصری از دانش فنی و روش تولید محصولات
10-تاسیسات عمومی و تجهیزات با مشخصات فنی آنها
11-وسایل حمل و نقل داخل و خارج کارخانه
12-مواد اولیه و بسته بندی:
13-آب ،برق ،سوخت مصرفی:
14-برآورد هزینه تعمیرات ونگهداری:
15-برآورد حقوق و دستمزد نیروی انسانی :
16- برآورد هزینه ثابت
-هزینه های سرمایه ای :
-هزینه قبل از بهره برداری
17-برآورد سرمایه در گردش:
18- نحوه سرمایه گذاری کل : (جدید و قدیم )
19-برآورد هزینه استهلاک پس از اجرای توسعه :
20-هزینه تولید سالیانه :
21-قیمت تمام شده
22-قیمت فروش محصولات    
23-محاسبه نقطه سر به سر
-درصد فروش در نقطه سربه سر
24-سود و زیان ویژه (سود) درآمد حاصل از فروش
سود و زیان
25ارزش افزوده خالص و نا خالص و نسبت های آن:
ارزش افزوده نا خالص
ارزش افزوده خالص
نسبت افزوده ناخالص به فروش
نسبت افزوده خالص به فروش
نسبت افزوده خالص به سرمایه گذاری کل
26-سرمایه ثابت سرانه
سرمایه ثابت سرانه
27- کل سرمایه گذاری سرانه
28 نرخ بازدهی سرمایه:

لازم است که در طرح توجیهی که تهیه می کنید این اطلاعات به صورت دقیق آورده و محاسبه شوند, وقتی که همه این محاسبات را به صورت دقیق انجام دهید می توانید در مورد بازدهی طرح و همچنین با میزان سود و زیان  کار آشنا شوید و پیش بینی درستی از بازار هدفتان داشته باشید.

خوب حالا نوبت به آن رسيده است که سير تا پياز يک طرح تجاري يا همان طرح توجيهي جامع را براي شما بيان کنيم تا با همه ابعاد نگارش طرح توجيهي آشنا شويد:

 
كسب وكار :

 بخش‌ اصلي‌ و اول‌ طرح‌ شما به‌جزئيات‌ مربوط‌ به‌كسب وكار‌ مربوط‌ مي‌شود. اين‌ بخش‌ را با خلاصة‌ يك‌ صفحه‌اي‌ در تشريح‌ عناصر اصلي‌ كسب وكار خود آغاز كنيد. سپس‌ بخش‌هاي‌ مختلف‌ ذكر شده‌ در خلاصه‌ را شرح وبسط ‌دهيد. از سيستم‌ كليد واژه‌ها استفاده‌ كنيد. تمامي‌ موضوعات‌ مربوط به‌كسب وكارخود را كه‌ به‌نظر شما منطقي‌ مي‌آيند ذكر كنيد. اطلاعات‌ مربوط‌ به‌صنعت‌ (بطور كلي‌) و كسب وكارخود را (بطور اخص‌) ذكر كنيد. مطالب‌ را به صورت مستقل ذكر كرده‌ و پيش‌بيني‌هاي‌ خود را با داده‌هاي‌ بخش‌ اسناد توجيه‌ كنيد.

 ساختار قانوني‌ :

 دلايل‌ انتخاب‌ ساختار قانوني‌ موردنظر خود را ذكر كنيد. اگر ساختار كسب وكار شما مالكيت شخصي  است مي‌توانيد مجوز فعاليت‌ خود را ضميمه‌ كنيد. اگر ساختار انتخابي  كسب وكارشما مشاركت ‌ است نسخه اي از توافق‌ نامة‌ همكاري‌ و مشاركت‌ را به‌بخش‌ اسناد اضافه‌ كنيد. توافق‌ نامة‌ شما بايد شرايط‌ مربوط‌ به‌كناره‌گيري شركا و انحلال را در بر داشته‌ باشد. در اين‌ توافق‌ نامه‌ بايد نحوة‌ توزيع‌ سود و مسئوليت‌ مالي‌ هر ضرري‌ موجود‌ باشد. دلايل‌ مربوط‌ به انتخاب اين‌ شرايط‌ در توافق‌ نامه‌ را تشريح‌ كنيد. اگر شركتي ‌ تاسيس‌ كرده‌ايد علت‌ انتخاب‌ اين‌ شكل‌ قانوني‌ و نحوة‌ عملكرد در ساختار شركتي‌ را تشريح‌ كرده‌ و نسخه اي از مجوزها و اساسنامه‌ را به‌ بخش‌ اسناد اضافه‌ كنيد.

 اگر قصد داريد ساختار قانوني‌ را در آينده‌ تغيير دهيد پيش‌بيني‌هاي‌ مربوط‌ به‌علت‌ تغيير، زمان‌ تغيير، افراد دخيل‌ و مزيت‌ تغيير براي‌ كسب وكار‌ را توضيح‌ دهيد.

 تشريح‌ كسب وكار‌ :

 در اين‌ بخش‌ از طرح‌ شما كسب وكار خود را به‌ تفصيل‌ بيان‌ مي‌كنيد. به‌ پرسش‌هاي‌ كليدي‌ مربوط‌ به‌ تاريخچة‌ كسب‌ و كار و وضعيت‌ فعلي‌تان‌ و پيش‌بيني‌هاي‌ آتي‌ مربوط‌ به‌ تحقيق‌ و توسعه‌ پاسخ‌ دهيد. دارائي‌هاي‌ جاري‌ را ذكر كرده‌ و موجودي‌ موجود را از نظر اندازه‌، ارزش‌، نرخ‌ گردش‌ كار و قابليت‌ بازاريابي‌ بيان‌ كنيد. روندهاي‌ صنعت‌ را نيز وارد كنيد. محصولات‌ خود را از نظر منحصربفرد بودن شرح داده‌ و ذكر كنيد چگونه‌ مشتريان‌ از محصول يا خدمت شما منتفع مي گردند. همچنين درمورد اينكه انتظار چه‌ موفقيت‌هايي‌ را در سه‌ تا 5 سال‌ آينده‌ داريد توضيح بدهيد.

محصولات‌ يا خدمات‌ :

 توضيح‌ كاملي‌ از محصولات‌ خود از مرحلة‌ مواد خام‌ تا اقلام‌ نهايي‌ ارائه‌ كنيد. از چه‌ مواد خامي‌ استفاده‌ مي‌كنيد، قيمت‌ آنها چقدر است‌، عرضه‌كننده‌هاي‌ خود را معرفي‌ كنيد، آنها در كجا هستند، چرا آنها را انتخاب‌ كرده‌ايد؟ توضيحات‌ مربوط‌ به‌هزينه‌ و برگة‌ قيمت‌ها را ضميمه‌ كنيد. مي‌توانيد از يك‌ عرضه‌ كنندة‌ اصلي‌ نياز خود را تامين‌ كنيد اما اطلاعات‌ مربوط‌ به‌ديگر عرضه‌ كنندگان‌ را نيز ارائه‌ كنيد. ذكر كنيد چه راهكارهايي براي مقابله با افزايش‌ ناگهاني‌ سفارش‌ها يا از دست‌ دادن‌ عرضه‌ كنندة‌ اصلي‌ انديشيده ايد.

 ممكن‌ است‌ شنيده باشيد كه‌ قرض‌دهنده‌ بدترين‌ حالت‌ را در نظر مي‌گيرد. اين‌ بدان‌ معناست‌ كه‌ وي‌ مي‌خواهد شما از قابليت‌ پيش‌ بيني‌ و حل‌ مسائل‌ بالقوه‌ برخوردار باشيد. انديشيدن‌ به‌ تغييرها و آمادگي‌ براي‌ موارد دور از انتظار براي‌ شما مفيد است‌ زيرا مي‌توانيد به‌ ادامة‌ كار خود اميد داشته‌ باشيد. ازطرفي برخي‌ كسب وكار‌ها موفق‌ نمي‌شوند و شكست‌ مي‌خورند زيرا در كوتاه‌ مدت‌ موفقيت‌ زيادي‌ كسب‌ مي‌كنند. از اينرو برنامه ‌ريزي‌ براي‌ بهترين‌ حالت‌ ممكن‌ نيز لازم است‌. اگر سفارش‌هاي‌ بسيار زيادي‌ دريافت‌ كرديد طرح‌ شما بايد داراي‌ اطلاعات‌ كافي‌ براي‌ بكارگيري‌ پرسنل‌ و كاركنان‌ موردنياز و عرضه‌كنندگان‌ ديگر باشد.

 اگرارائه دهنده خدمات هستيدشرح دهيد كه خدمات‌ شما چيست، قابليت‌ عرضة‌ چه‌ چيزي‌ را داريد، چگونه‌ آنرا عرضه‌ مي‌كنيد، كار را چه‌ كسي‌ انجام‌ مي‌دهد و اين‌ خدمات‌ در كجا انجام‌ و اجراء مي‌شوند. همچنين ذكر كنيد كه چرا كارشما يگانه‌ و منحصر به‌ فرد محسوب مي شود‌ و چه‌ چيز ويژه‌اي‌ براي‌ عرضه‌ به‌ مشتريان‌ خود داريد. اگر محصول‌ و خدماتي‌ را ارائه‌ مي‌كنيد كه‌ همراه‌ با هم‌ عرضه‌ مي‌شوند آنرا در طرح‌ خود ذكر كنيد.

 دوباره‌ از كليد واژه‌ها استفاده‌ كنيد. خدمات‌ آتي‌ را كه‌ قصد داريد به كار خود اضافه‌ كنيد ذكر نمائيد. مسائل‌ بالقوه‌ و نحوة‌ رفع‌ آنها را ذكر كنيد.

 بايد تمامي‌ حقوق‌ مربوط‌ به‌ مالك‌ مثل‌ حق كپي رايت، ثبت‌ اختراع‌ يا نام‌ تجاري‌ را در اين‌ بخش‌ ذكر كنيد.

محل‌ :

 اگر محل‌ در طرح‌ تجاري‌ شما مهم‌ است‌ بايد در بخش‌ بازاريابي‌ بر آن‌ تاكيد كنيد. مثلاً اگر فروشگاه‌ خرده‌فروشي‌ را افتتاح‌ مي‌كنيد محل‌ موردنظر با بازار موردنظرتعيين‌ مي‌شود. اگر توليدكننده‌ هستيد و كالاها و خدمات‌ خود را وسيلة‌ حمل‌ كننده‌هاي‌ متداول‌ و معمول‌ عرضه‌ مي‌كنيد محل‌ رابطة‌ مستقيم‌ با بازار موردنظر ندارد و مي‌توانيد محل‌ را در بخش‌ كسب وكار‌ تشريح‌ كنيد.

 مي‌توانيد اين‌ بخش‌ را با جملاتي‌ مثل  شركت‌  ABC  در انباري‌ به‌ وسعت‌ 25000 فوت‌ مربع‌ در خيابان‌  372 EastMain  درBurke  قرار دارد. اين‌ محل‌ به دليل‌ قابليت‌ دسترسي‌ به‌ تسهيلات‌ حمل‌ و نقل‌، ايمني‌ خوب‌، هزينة‌ پائين‌ زمين‌ و مجاورت‌ با عرضه‌ كننده‌ها انتخاب‌ شده‌ است‌ شروع‌ كنيد.

 حال‌ دلايل‌ مربوط به انتخاب محل‌ را تشريح‌ كرده‌ و توضيحات‌ فيزيكي‌ مربوط‌ به‌دلايل‌ خود را ذكر كرده‌ و نسخه اي‌ از اجاره‌نامه‌ را ضميمه كنيد. اطلاعات‌ مربوط‌ به‌ انتخاب‌ محل‌ را ذكر كرده‌ و ديگر محل‌هاي‌ ممكن‌ را نيز ذكر كنيد. مي‌توانيد عكس‌ها، طرح‌ها نقشه‌هاي‌ مربوط‌ به‌ محل‌ را نيز در بخش‌ اسناد بياوريد.

 براي‌ نوشتن‌ آناليز محل‌ از عناوين مذكور در ذيل استفاده‌ كنيد. تنها عناويني‌ را ذكر كنيد كه‌ به‌ كسب‌ كار شما مربوط‌ مي‌شوند.

 عناوين‌ مربوط‌ به‌ آناليز محل‌ : نگارش طرح توجیهی

 1ـ آدرس‌

 2ـ نام‌ رابط‌

 3ـ هزينه‌/ فوت‌ مربع‌

 4ـ سابقة‌ محل‌

 5ـ موقعيت‌ آن‌ نسبت‌ به‌ بازار موردنظر

 6ـ الگوي‌ تردد‌ مشتريان‌

 7ـ الگوي‌ تردد‌ عرضه‌كنندگان‌

 8ـ دسترسي‌ به ‌پاركينگ‌ (شامل‌ دياگرام‌)

 9ـ نرخ‌ جرائم‌ در منطقه‌

 10ـ كيفيت‌ خدمات‌ عمومي‌

 11ـ توضيحات‌ مربوط به مسيرهاي‌ رفت‌ و آمد (پياده‌) در منطقه‌

 12ـ فروشگاههاي‌ مجاور و وضعيت‌ تجاري‌ منطقه‌

 13ـ مقررات‌ مربوط‌ به‌ آن‌ منطقه‌

 14ـ وجود‌ خدمات‌ همگاني‌

 15ـ دسترسي‌ مواد خام‌

 16ـ دسترسي‌ نيروي‌ كار

 17ـ هزينه‌ (اجرت‌) نيروي‌ كار

 18ـ دسترسي‌ به‌ محل‌ سكونت‌ كارمندان‌

 19ـ نرخ‌ ماليات‌

 20ـ ارزيابي‌ محل‌ از نظر رقابت‌

مديريت :

 اين‌ بخش‌ توضيح‌ مي‌دهد كه‌ گردانندگان‌ كسب وكار‌ چه‌ كساني‌ هستند. اگر شما داراي ساختار مالكيت شخصي‌ هستيد در مورد توانايي‌هاي‌ خود توضيح‌ داده‌ و شرح‌ حالي‌ از خود ارائه‌ كنيد. در مورد بخش‌هايي‌ كه‌ در آن‌ نياز به‌ كمك‌ داريد صادق‌ باشيد و نحوة‌ دريافت‌ كمك‌ را بيان‌ كنيد.

 اگر كار شما بصورت‌ مشاركتي انجام‌ مي‌شود علت‌ انتخاب‌ شركا را توضيح‌ دهيد و بگوئيد آنها چه‌ كمكي‌ به‌ كسب وكار‌ مي‌كنند و قابليت‌هاي‌ آنان‌ چگونه‌ با يكديگر همخوان و سازگاراست‌. تجربه‌، مهارت‌، سابقه‌ در شرح‌ حال‌ آنها ذكر شده‌ و در بخش‌ اسناد آورده‌ مي‌شود. اگر كار شما شركتي‌ است‌ اطلاعاتي‌ مفصل‌ مربوط‌ به‌ ساختار شركت‌ و دفاتر آنرا ارائه‌ كنيد. شرح‌ حالي‌ از تمامي‌ مسئولان‌ ارائه‌ كرده‌ و به‌ پرسش‌هاي‌ زير در مود آنان‌ پاسخ‌ دهيد. آنها كيستند؟ چه‌ مهارت‌هايي‌ دارند؟ چرا آنها را انتخاب‌ كرده‌ايد؟ چه‌ مزيتي‌ براي‌ سازمان‌ دارند؟

 پرسنل‌ :

 در اين جا شرحي در مورد اينكه چه‌ كسي‌ كار را انجام‌ مي‌دهد؟ چرا آنها انتخاب‌ شده‌اند؟ آنها چگونه‌ استخدام‌ مي‌شوند؟ دستمزد آنان‌ چقدر است‌؟ آنها چه‌ كاري‌ انجام‌ مي‌دهند؟ آورده مي شود . وظايف‌ و توضيحات‌ شغلي‌ تمامي‌ پرسنل‌ را ذكر كنيد. مزيت‌هاي‌ هر كدام‌ از كارمندان‌ را تشريح‌ كنيد. اگر سفارش‌هاي‌ زيادي‌ براي‌ محصولات‌ يا خدمات‌ دريافت‌ كنيد آيا طرحي‌ براي‌ افزايش‌ پرسنل‌ داريد؟

 روش‌هاي‌ بايگاني‌ :
در اين قسمت ذكر مي نماييد كه از چه‌ سيستم‌ حسابداري‌ استفاده‌ مي‌كنيد و چرا چنين سيستمي را انتخاب‌ كرده‌ايد، چه‌ بخش‌ از بايگاني‌ در داخل‌ شركت‌ انجام‌ مي‌شود، چه‌ كسي‌ مسئول‌ بايگاني است‌، آيا  از حسابدار خارجي‌ استفاده‌ مي‌كنيد، در اين‌ صورت‌ چه‌ كسي‌ در شركت‌ شما مسئول‌ مطالعة‌ گزارشات‌ مالي‌ و تجزيه‌ تحليل‌كردن‌ گزارش‌هاي‌ ارائه‌ شده‌ توسط‌ حسابدار است‌، اين‌ مطلب‌ مهم‌ است‌ كه‌ نشان‌ دهيد حسابدار شما به‌ چه‌ مواردي‌ رسيدگي‌ مي‌كند و شما در استفاده‌ از گزارشات‌ مالي‌ جهت‌ اعمال‌ تغييرات‌ در شركت‌ و سود آورتركردن‌ آن‌ چه ابزارهايي‌ در اختيار داريد. بعد از خواندن‌ اين‌ بخش‌ وام‌دهنده‌ از قابليت‌ شركت‌ شما در حفظ سوابق‌ مالي‌‌ و تغييرات آنها اطمينان‌ پيدا مي‌كند.

بيمه‌ :
 بيمه‌ مورد مهمي‌ در  هر كسب وكار‌ است‌. كارهاي‌ خدماتي‌ به‌ تعهد پرسنل‌، بيمه‌كردن‌ كالاهاي‌ مصرفي‌ درزمان‌ حمل‌ و نقل‌ ويا نگهداري‌ در شركت‌ توجه‌ دارند. براي نمونه اگر در شركت‌ از اتومبيلي استفاده‌ مي‌كنيد بايد در بيمه  استفاده‌ از آن‌ ذكر شود. اگر مالك‌ محل‌ كسب‌ و كار خود هستيد به‌ بيمة‌ ملك‌ نياز داريد. برخي‌ كسب وكار‌ها به وجه‌الضمان‌ نياز دارند. ممكن‌ است‌ شركا خواستار بيمه‌ عمر باشند. لازم است انواع‌ مختلف‌ بيمة‌ متناسب‌ با كار خود را در نظر بگيريد. در اين بخش بگوئيد چه‌ نوع‌ بيمه‌اي‌ داريد و چرا آنرا انتخاب‌ كرده‌ايد، محدودة‌ زماني‌ بيمه‌ چقدر است‌ و بيمه‌گر چه‌ كسي‌ است‌. اطلاعات‌ مربوط‌ به بيمة‌ خود را به‌ روز نگهداري‌ كنيد.

امنيت‌ :
 برطبق‌ گزارش‌ اطاق‌ بازرگاني‌ ايالات‌ متحده‌ بيش‌ از 30 درصد‌ مشكلات‌ كسب‌ و كارها در آمريكا از نادرستي كارگران‌ ناشي‌ مي‌شود. اين‌ امر به‌ دزدي كالاها و اطلاعات‌ مربوط‌ مي‌شود.

 لازم است در اين بخش مسائل‌ امنيتي‌ مربوط‌ به‌كار خود را ذكر كنيد. مثلاً اگر داده‌هاي‌ چاپي‌ كامپيوتري‌ را دور مي‌ريزيد خردكنندة‌ كاغذ ابزار مناسب‌ و مقرون‌ به‌ صرفه‌اي‌ است‌. مسائل‌ مربوط‌ به‌ كار خود را پيش‌بيني‌ كنيد، اقدامات‌ امنيتي‌ مورد استفاده‌ را تشريح‌ كنيد، بگوئيد چرا آنها را انتخاب‌ كرده‌ايد و چه‌ كاري‌ براي‌ شما انجام‌ مي‌دهند. در اين‌ رابطه‌ با نمايندة‌ بيمه‌ صحبت‌ كنيد. با نصب‌ ابزارهاي‌ امنيتي‌ مي‌توانيد هزينه‌هاي‌ بيمه‌ را كاهش‌ داده‌ و از كسب وكار خود محافظت‌ كنيد.

خلاصه‌ :
تا اينجا‌ شما تمامي‌ بخش‌هايي‌ كه‌ بايد در بخش‌ كسب‌ و كار آورده‌ شوند را تشريح‌ كرده ايد. تاكيد مي شود كه در تهيه اين قسمت از كليد واژه‌ها استفاده‌ كنيد، مسائل‌ احتمالي‌ را پيش‌بيني‌ كنيد و راه‌حل‌هاي‌ مربوطه‌ را مشخص‌ نمائيد. روندهاي‌ صنعت‌ را تجزيه‌ و تحليل‌ كرده‌ و شركت‌ خود را براي‌ آينده‌ آماده‌ كنيد. وقتي‌ بخش‌ كسب‌ كار را به‌ پايان‌ رسانديد بايد به‌ بخش‌ بازاريابي‌ بپردازيد.

بازاريابي‌ :

دومين بخش‌ اصلي‌‌ طرح‌ تجاري‌ شما به‌ جزئيات‌ برنامه بازاريابي‌ مربوط‌ مي‌شود. برنامه بازاريابي‌ خوب‌ در توسعه‌ و موفقيت‌ كسب‌ و كار شما ضروري‌ است‌. اطلاعات‌ مربوط‌ به‌ بازار را با تأكيد بر بازارهدف موردنظر در اين‌ بخش‌ وارد كنيد. بايد مشتريان‌ خود را مشخص‌ كرده‌ و روشهاي‌ عرضة‌ محصولات‌ و خدمات‌ خود به‌ آنها را تشريح نماييد. در اين‌ جا عامل‌ اصلي‌ زمان‌ است‌. بررسي‌ و عرضة‌ برنامه بازاريابي‌ به‌ زمان‌ نياز دارد اما اين‌ زمان‌ ارزش صرف شدن را دارد. به‌خاطر داشته‌ بايد كه‌ به‌ درك‌ روشن‌ و صريحي‌ از خريداران‌ خود، استفاده‌ كنندگان‌ خدمات‌، علت‌ انتخاب‌ شركت‌ شما توسط آنان و نظر آنان‌ در مورد شركت‌ خود نياز داريد.

 اين‌ بخش‌ را با خلاصة‌ يك‌ صفحه‌اي‌ از عناصر كليدي‌ برنامه بازاريابي‌ خود آغاز كنيد. در بخش‌ زير هركدام‌ از موارد ذكر شده‌ در اين‌ خلاصه‌ را تشريح‌ مي‌كنيم‌. گزارشات‌، پيش‌بيني‌هاي‌ توجيهي‌ و داده ها را در بخش‌ اسناد بياوريد. روش‌ كليد واژه‌ در اينجا هم‌ مفيد است‌. عناويني‌ كه‌ از نظر شما‌ منطقي‌ هستند بايد در اين‌ بخش‌ آورده‌ شوند.

بازار هدف :
بازارهدف  گروهي از مشتريان است كه خصوصيات مشتركي دارند كه آنها را از ديگر مشتريان تفكيك مي كند. لازم است اين مجموعه خصوصيات مشترك را كه باعث مي‏شود آنها مشتري شما باشند تشريح كنيد . بگوئيد تحقيق بازار خود را چگونه انجام داده ايد. منابع و نتايج شما كدامند؟ آمارهاي مربوط به بازارهدف شما كدامند؟ مشتريان شما در كجا كار و زندگي كرده و از كجا خريد مي كنند؟ آيا از محل زندگي خود خريد مي كنند يا از محل كار خود؟ آيا خدمات دهي در منازل مقرون به صرفه و به نفع مشتريان شما است؟

يافته‏هاي خود را با گزارشات مركز آمار، پرسشنامه ها و نتايج بازاريابي آزمايشي تطبيقي دهيد. بگوئيد از نظر منابع، نقاط قوت و ضعف چگونه مي‏توانيد به اين بازار سرويس دهيد. بر پيش بيني هاي معقول و درست مربوط به اندازة بازار تكيه كنيد.

رقابت :
رقابت مستقيم ميان شركتهايي است كه محصولات يا خدمات مشابه را در يك بازار عرضه مي كنند. رقابت غيرمستقيم ميان شركتهايي است كه داراي محصولات و خدمات مشابه اما در بازارهاي هدف مختلف هستند. لازم است كه هر دو نوع رقيب را ارزيابي كنيد و نگرشهاي آنان را تعيين كنيد. آنان سعي مي‏كنند در كدام بخش از بازار نفوذ كنند، آيا مي‏توانيد به شكل بهتري در همان بازار عمل كنيد، آيا مي‏توانيد بازار بهتر و بدون رقيبي پيدا كنيد؟

براي جمع‏آوري، سازماندهي و ارزيابي اطلاعات مربوط به رقابت از عناوين مطروحه در ذيل استفاده كنيد. آناليز شما در مورد اين اطلاعات به برنامه ريزي ورود به بازار كمك مي كند. تعيين كنيد سهم بازار فعلي رقابت چقدر است؟ آيا مي‏توانيد اين سهم را بدست آوريد يا بايد جاهاي خالي بازار را پر كنيد.

عناوين مربوط به مقوله رقابت :

1- نام رقبا   

2- محل

3- محصولات يا خدمات ارائه شده

4- شيوه هاي توزيع

    (عمده فروشي، خرده فروشي، فروشهاي شخصي، فروشهاي شركتي)

5- شيوه هاي ترفيع، تبليغ

6- ساختار قيمت گذاري

7- عملكرد(گذشته وحال)

8- سهم بازار

9-نقاط  قوت

10- نقاط ضعف

بعد از تكميل اين بخش شما و قرض دهنده از رقبا، محل آنها، محصولات يا خدمات عرضه شده توسط آنها، برنامه رقابت با آنها مطلع خواهيد شد.

 

شيوه هاي توزيع :

توزيع عبارتست از نحوة انتقال فيزيكي محصولات به مشتريان يا عرضة خدمات به آنان. توزيع رابطة نزديكي با بازار موردنظر دارد. در اين بخش الگوهاي خريد را مشخص كنيد. اگر محصولي را مي‏فروشيد آيا مشتريان شما از طريق پست يا بوسيلة كاتالوگ خريد مي‏كنند يا اينكه خريد خود را به شكل مستقيم از فروشگاه انجام مي‏دهند، آيا شما محصول خود را به شكل مستقيم يا از طريق نمايندة توليد كننده مي‏فروشيد؟ درصورت حمل محصول چه كسي هزينه‏هاي حمل را دريافت مي‏كند و از چه نوع حمل كننده‏اي استفاده مي‏كنيد؟ از كليد واژه‏ها براي پاسخ دادن به پرسش‏هاي مربوط به طرح توزيع استفاده كنيد. گزارشات آماري، برگه‏هاي مربوط به هزينه‏هاي حمل كننده، قرارداد با نمايندگان توليد كننده يا ديگر اسناد مربوطه را اضافه كنيد. اگر كار شما خدماتي است، آيا خدمات خود را در مغازه عرضه مي‏كنيد، آيا خدمات خود را با تماس‏هاي تلفني به محل عرضه مي‏كنيد، در اينصورت هزينة مسافت طي شده چقدر است، زمان واكنش برنامه ريزي شدة شما براي عرضة خدمات موردنياز مشتري چقدر است؟

مزايا و معايب روشهاي مختلف توزيع را ذكر كرده و دلايل مربوط به انتخاب هر روش را ذكر كنيد. مورد بهترين حالت فوق‏الذكر را به خاطر داشته باشيد. مواردغيرمنتظره را ذكر كنيد. مثلاً اگر كاركنان شركتي كه خدمات حمل ونقل محصولات شما را انجام مي دهد اعتصاب كنند، شما محصولات خود را چگونه توزيع مي‏كنيد، اگر وانت عرضه كنندة خدمات از كار بيفتد آيا خودروي ديگري در اختيار داريد كه به عنوان پشتيبان قابل استفاده باشد؟ جريان كاري معمول را ذكر كنيد.

تبليغات :

تبليغات اين پيام را به مشتريان شما مي‏رساند كه محصول و خدمات شما خوب و مطلوب است. تبليغات خود را باتوجه به بازار موردنظر تهيه كنيد. تحقيق بازاريابي شما مشخص مي‏كند كه كدام كانال تلويزيون، راديو يا كدام نشريه براي بازار موردنظرمناسب‏تر است. تبليغات رقباي خود دراين رسانه ها را ارزيابي كنيد. نسخه هايي از تبليغات خود مثل بروشور، تبليغات پستي و  توزيعي تهيه كنيد. به قرض دهنده بگوئيد هزينه‏هاي تبليغاتي خود را در كجا صرف مي‏كنيد، چرا اين روشها را انتخاب كرده‏ايد، پيام شما چگونه به بازار موردنظر مي‏رسد، رقابت تبليغاتي شما چه زماني آغاز مي‏شود، طرح تبليغاتي شما چقدر هزينه دارد و از چه نوع فرمتي براي تبليغ استفاده مي‏كنيد.

 
قيمت‏گذاري :
ساختار قيمت‏گذاري شما در موفقيت كسب و كارتان بسيار مهم است و با تحقيق بازار و آناليز مسائل مالي تعيين مي‏شود. استراتژي بازاريابي اصلي، قيمت‏گذاري در دامنة بين حداكثر و حداقل قيمت است. سقف قيمت‏گذاري (حداكثر قيمت) بوسيلة بازار تعيين مي‏شود و بيشترين هزينه‏اي است كه مشتري براي يك محصول يا خدمات پرداخت مي‏كند و بر ارزش درك شده مشتري از محصول يا خدمت مبتني است.شما بايد مشخص نماييد كه هزينة رقابت چقدر است، كيفيت محصول يا خدماتي كه ارائه مي‏كنيد چيست، ماهيت تقاضا چيست و چه آينده‏اي را پيش‏بيني مي‏كنيد؟ قيمت حداقل پائين‏ترين قيمتي است كه با آن مي‏توانيد محصول يا خدمات خود را عرضه كنيد كه هزينه‏هاي شما را تامين كرده و سود قابل قبولي نيز دارد. تمامي هزينه‏ها را در نظر بگيريد. مواد خام، هزينة سربار دفاتر، حمل و نقل، هزينة خودرو، ماليات، بازپرداخت وام و بهره تعدادي از موارد هزينه‏ هستند. كسب و كار سودآور با قيمت بين حداقل و حداكثر كار مي‏كند. اختلاف ميان قيمت‏ها امكان دادن تخفيف، بدهي‏ها و برگشت را فراهم مي‏كند.

با فعاليت‏هاي ترويجي و تشويقي بر ارزش درك و استنباط شده توسط مشتري تاثير بگذلريد.  بايد در مورد اين مطلب تصميم‏گيري كنيد كه محصولات و خدمات شما چه چيزي عرضه مي‏كنند كه ديگررقبا آنها را عرضه نمي‏كنند و بعد آنرا به عنوان مزيت منحصر به فرد ترويج كنيد.

طراحي محصول :
بسته‏بندي و طراحي محصول در موفقيت كار شما نقش مهمي بازي مي‏كند. اين موارد اولين چيزهايي هستند كه به چشم مشتري مي‏آيند. خواسته‏هاي بازار موردنظر خود را در طرح نهايي محصول و طراحي بسته‏بندي در نظر بگيريد. موارد مطلوب را از نظر اندازه، شكل، رنگ ماده و عبارات چاپ شده روي محصول مشخص كنيد. بسته‏بندي، توجه عمومي را تا حد زيادي به خود جلب مي‏كند. از قوانين مربوط به بسته‏بندي و برچسب‏گذاري صحيح استفاده كنيد. از كليد واژه براي پاسخ دادن به پرسش‏هاي مربوط به طرح محصول و بسته‏بندي استفاده كنيد. طرح‏ها يا تصاوير (عكسها) را ضميمه كنيد. اطلاعات مربوط به حقوق مالكيت مثل حق كپي رايت، نشان تجاري يا حق اختراع را اضافه كنيد.

زمانبندي ورود به بازار :
زمانبندي درود شما به بازار بسيار مهم است و به تحقيق و برنامه‏ريزي دقيق نياز دارد. عرضة محصولات و خدمات در زمان ومكان درست بر موفقيت شما تاثير بسيار دارد. نحوة دريافت محصول توسط مشتري تحت تاثير فصل، شرايط جوي و تعطيلات قرار دارد.

محل :
اگر انتخاب محل به بازار هدف ارتباط دارد آنرا در اين بخش از طرح تجاري وارد كنيد. دلايل انتخاب خود را ذكر كنيد. ماهيت همسايگان شما چيست، آيا اين محل با تصويري كه از كسب وكار موردنظر داريد منطبق است، در اين منطقه رقابت در چه سطحي است، الگوي تردد و رفت وآمد  چيست، وضعيت وشرايط اجاره يا خريد چيست، سابقة فعاليت محل موردنظر شما چيست، آيا ظرف چند ماه گذشته شركتي در اين منطقه ورشكست شده است (فعاليت خود را تغيير داده است)، اگر اينطور است ببينيد آيا اين امر به محل فعاليت ارتباطي داشته است يا خير. آيا منطقه‏اي كه قصد داريد طرح خودر ا در آن اجراء كنيد مبناي اقتصادي قوي و محكمي دارد، چه محل‏هاي ديگري را در نظر گرفته‏ايد؟ اينها پرسش‏هايي هستند كه مي‏توانيد آنها را در نظر بگيريد.

روندهاي صنعت :

به تغييرات صنعتي توجه كنيد. تكنولوژي جديد محصولات جديدي را به بازار عرضه مي‏كند كه خدمات جديدي را خلق خواهند كرد. ژورنال‏هاي تجاري و گزارش‏هاي صنعتي منطقة خود را مطالعه كنيد. نحوة تغيير بازار خود را پيش‏بيني كرده و آنچه را كه مي‏خواهيد انجام دهيد برنامه‏ريزي كنيد.

اسناد مالي :

هم‏اكنون آماده هستيد تا بخش سوم طرح خود را تهيه كنيد. سوابق مالي براي نشان دادن گزارش‏ها و وضعيت‏ مالي گذشته، حال و آينده (پيش‏بيني‏ها) بكار مي‏روند. در اين بخش اسناد اصلي را ذكر مي‏كنيم كه بايد در طرح تجاري خود وارد كنيد. در اين بخش هم پروفرماها و هم گزارشهاي مالي واقعي آورده مي شود. اگر اين كارها به ترتيب ذيل انجام شوند كار شما ساده‏تر خواهد شد:

خلاصه ‏اي از نيازهاي مالي :

كاربرد وجوه استقراضي

گزارش جريان تقدينگي (بودجه)

پيش‏بيني سه‏ ساله

آناليز سر به سر

گزارش‏هاي عملكرد واقعي

- ترازنامه‏ها

- صورت درآمد (سود و زيان)

- كاربرد وام / سابقة مالي
خلاصه‏اي از نيازهاي مالي

اگر براي دريافت وام اقدام مي‏كنيد قرض دهنده و سرمايه‏گذار نيازهاي كاري شما را ارزيابي خواهند كرد. آنها سه نوع سرماية مورد استفاده را به شرح زير تفكيك مي‏كنند:

سرماية كاري ـ براي ارضاء نيازهاي مختلف كه بايد از طريق سرماية نقدي و در طول سيكل كاري كامل بعدي (معمولاً يك سال) پرداخت شوند بكار مي‏رود.

سرماية رو به رشد ـ براي ارضاء نيازهائي بكار مي‏رود كه بايد با سود مربوطه در يك دورة چند ساله پرداخت شوند. اگر به دنبال سرماية روبه رشد هستيد بايد نحوة استفاده از سرمايه براي افزايش سود (به حدي كه قادر به بازپرداخت وام در مدت چند سال باشيد) را نشان دهيد.

سرماية مالي ـ براي ارضاء نيازهاي هميشگي بكار مي‏رود.

با در نظر داشتن موارد فوق بايد خلاصه‏اي از نيازهاي مالي خود تهيه كنيد. اين سند نشان مي‏دهد كه چرا براي دريافت وام اقدام مي‏كنيد وبه چه ميزان وام نياز داريد.

نحوه استفاده از وجوه استقراضي

وام دهنده از شما مي‏خواهد در مورد نحوة استفاده از مبلغي كه مي‏خواهيد قرض بگيريد گزارشي ارائه كنيد. شما بايد توضيح دهيد كه چگونه مي‏خواهيد وجوه استقراضي را خرج كنيد. اطلاعاتي در تائيد گفته‏هاي خود ارائه كنيد.

بايد مطمئن باشيد كه اطلاعات تائيدكننده به راحتي قابل فهم و بررسي براي مسئول وام‏دهنده اي كه درخواست شما را بررسي مي‏كند مي باشد. اگر اطلاعات شما به شكل درست سازماندهي و مرتب نشده باشد درخواست شما به اين دليل ساده كه مواد و مطالب يافت نشدند پذيرفته نمي‏شود. لازم است كه فهرست مندرجات منظم و مرتبي تهيه كنيد.

صورت جريان نقدينگي (بودجه)

گزارش‏هاي جريان نقدينگي اسنادي هستند كه برمبناي پول رايج به طرح تجاري شما معنا و مفهوم مي‏دهند. آنها جريان نقدينگي ورودي و خروجي را در يك دورة زماني نشان داده و براي طرح‏ريزي داخلي بكار مي‏روند. اگر مدتي است كه در اين زمينة كاري فعاليت مي‏كنيد مي‏توانيد گزارش‏هاي كاري را همراه با مقادير واقعي مربوط به درآمد و هزينة سال‏هاي قبل و تغييرات پيش‏بيني شدة دورة بعدي تركيب كنيد. اگر شغل جديدي را شروع كرده‏ايد بايد نيازهاي مالي و پرداخت‏هاي نقدي خود را مشخص كنيد. سود شما در پايان سال به تراز صحيح ميان جريان‏هاي نقدي ورودي و خروجي بستگي دارد.

صورت جريان نقدينگي موارد زير را مشخص مي‏كند:

ـ چه زماني انتظار مي‏رود نقدينگي دريافت شود.

ـ انتظار مي‏رود چه ميزان نقدينگي دريافت شود.

ـ چه زماني نقدينگي بايدبراي پرداخت صورتحسابها و بدهي‏ها بكار رود.

ـ چه ميزان نقدينگي براي پرداخت هزينه‏ها لازم است.

همچنين اين فاكتور به مدير امكان مي‏دهد تا منبع تغذية مورد نياز را مشخص كند (يعني آيا اين مبلغ از فروش و خدمات حاصل مي‏شود يا بايد آنرا از جايي قرض گرفت). اطمينان حاصل كنيد كه در پيش‏بيني‏هاي شما مبالغ قابل پرداخت و مدت زمان موردنياز براي پرداخت توسط مشتري به حساب آورده شده است. گزارش جريان نقدينگي تنها به معاملات نقدي حقيقي ارتباط دارد و با استهلاك كالا يا ديگر اقلام هزينة غيرنقد سر و كاري ندارد.

صورت جريان نقدينگي را مي‏‏توان براي هر دورة زماني تهيه كرد. پيشنهاد مي‏شود كه اين كار را در سال مالي كسب و كار خود انجام دهيد. بايد آنرا بر مبناي ماهيانه براي سال بعدي تهيه كرده و حداقل به صورت فصلي آنرا اصلاح كنيد تا عملكرد دقيقي را ظرف سه ماه عملكرد قبلي نشان دهد.

به هنگام تهيةْ صورت جريان نقدينگي تدوين چند بودجة مجزا مفيد است. اين بودجه‏ها به ترتيب زير هستند:

1ـ بودجة هزينة فروش

2ـ بودجة هزينه‏هاي ثابت

3ـ بودجة هزينه‏هاي متغير

دو گزارش كاري را مي‏توان در عرضة گزارش جريان نقدينگي بكار برد.

منابع گزارش علمكرد نقدينگي: تمامي منابع مالي كسب و كار را شامل مي‏شود.

ميزان مبلغ نقدي كه بايد به ازاء گزارش عملكرد پرداخت شود: ميزان موجهي كه بايد براي پرداخت هزينه‏ها و تعهدات صرف شود را مشخص مي‏كند.

تذكر: بايد در گزارش عملكرد پيش‏بيني‏هايي براي همان مقطع زماني انجام شود (ماهيانه، فصلي يا ساليانه).

زمانيكه دو گزارش عملكرد را تهيه كرديد مي‏توانيد اطلاعات را به صورت جريان نقدينگي خود انتقال دهيد.

نحوه تكميل صورت جريان نقدينگي

ستون‏هاي عمودي صورت جريان نقدينگي معرف 12 ماه است و در انتها جمع ستون آورده شده است. رديف‏هاي افقي اين صورت مقادير مربوط به منابع هر وجه نقد را نشان مي‏دهند و مبلغ نقدي كه بايد پرداخت شود از دو گزارش عملكرد قبلي و بودجه‏هاي مجزا گرفته شده است.

مقادير پيش‏بيني شده براي هر ماه جريان نقدينگي و جريان‏هاي ورودي و خروجي كسب وكار شما را در در يك دورة يك ساله نشان مي‏دهد. از ماه اول سيكل كاري شروع كرده و به ترتيب زير به پيش برويد.

1ـ‌ تراز نقد اوليه (شروع) را پيش‏بيني كنيد. آزا در اولين ماه سيكل كاري وارد كنيد.

2ـ دريافت‏هاي نقدي ماه اول را پيش‏بيني كنيد.

3ـ براي تعيين كل پول نقد، موجود تراز نقد اوليه و دريافت‏هاي نقدي را جمع بزنيد.

4ـ هزينه‏هاي بهرة مستقيم و غير مستقيم ماه اول را پيش‏بيني كنيد.

5ـ مبالغ مربوطه به ماليات، دارايي‏هاي بلندمدت و بازپرداخت‏هاي وام را پيش‏بيني كنيد. همچنين مبالغي را پيش‏بيني كنيد كه بايد توسط مالكين پرداخت شود.

6ـ كل هزينه‏ها و پرداختي‏ها را جمع‏ كنيد. اين مبلغ كل نقدينگي پرداخت شده است.

7ـ كل مبلغ نقد پرداختي را از كل نقدينگي موجود كسر كنيد. نتايج را در تراز نقدي كسري وارد كنيد. اگر نتيجه منفي است اين مقدار را حتماً در داخل پرانتز قرار دهيد.

8ـ وام‏هايي كه بايد دريافت شود و سپرده‏مالي را پيش‏بيني كنيد. به تراز نقدينگي / كسري اضافه كنيد تا تراز نقدينگي نهايي بدست آيد.

9ـ تراز نقدينگي بدست آمده را به عنوان تراز نقدينگي ماه آينده در نظر بگيريد.

10ـ اين مراحل را در مورد ماههاي ديگر تا ماه آخر سيكل كسب وكار انجام دهيد.

 براي كامل كردن ستون كل به ترتيب زير عمل كنيد:

1ـ ‌تراز نقدي اوليه مربوط به ماه اول را در اولين محل مربوط به ستون كل وارد كنيد.

2ـ‌مقادير ماهيانة هر گروه را بصورت افقي اضافه كنيد و نتيجه را در گروه كل مربوطه وارد كنيد.

3ـ ستون كل را همچون روش ماههاي مجزا محاسبه كنيد. اگر در محاسبات خود دقيق باشيد تراز نقد منتهي به دسامبر دقيقاً با مجموع تراز نقد پاياني برابر خواهد بود

تذكر: اگر كار شما جديد است بايد پيش‏بيني‏هاي خود را عمدتاً بر مبناي تحقيق بازار و روندهاي صنعت انجام دهيد. اگر شغل و كارشما جديد نيست مي‏توانيد از صورت‏هاي مالي سال‏هاي مالياتي قبلي استفاده كنيد.

آناليز بودجة فصلي بايد به صورت يك ركورد براي مقايسة صورت جريان نقدينگي (يا بودجه) با عملكرد حقيقي كارشما بكار رود. هدف از آن اينست كه مشخص كند آيا شما در حدود پيش‏بيني‏هاي انجام شده كار مي‏كنيد يا خير و به شما كمك مي‏كند تا كنترل تمامي مراحل عمليات كاري خود را حفظ كنيد. اگر آناليز شما نشان مي‏دهد كه در برخي بخش‏ها از بودجه جلو افتاده‏ايد بايد با تعديل صورت جريان نقد با كاهش برخي موارد آنرا جبران كنيد. در صورت استفادة درست صورت جريان نقدينگي، ابزار ارزشمندي در رسيدن به اهداف مالي است.

پيش بيني ‏درآمد سه ساله :

پيش‏بيني درآمد سه ساله صورت  پروفرماي درآمد (صورت سود و زيان) است. تفاوت موجود با صورت جريان نقدي در اين است كه پيش‏بيني سه ساله تنها درآمد و هزينه‏هاي كسر كردني را شامل مي‏شود در حاليكه صورت جريان نقد تمامي منابع نقد و مبلغ نقدي را شامل مي‏شود كه بايد پرداخت شود.

نظريات مختلفي در مورد مدت زمان مربوط به درآمد و هزينه‏هاي برآورد شده وجود دارد كه بايد آنرا بر مبناي ساليانه يا ماهيانه انجام داد. اگر اين پيش‏بيني درآمد به منظور كسب وام انجام شده است در مورد نيازمندي‏هاي ويژة وام‏دهنده مطالب لازم را بياوريد. اگر پيش‏بيني‏ها براي استفادة خود شما انجام شده‏اند پيش‏بيني سه ساله با مبناي ساليانه به جاي ماهيانه پيشنهاد مي‏شود.

منابع اطلاعات :

اطلاعات مربوط به پيش‏بيني درآمد سه ساله را مي‏توان از صورت جريان نقد تا پيش‏بيني فروش و بودجه‏هاي منفرد آناليز بازاريابي وكسب و كار (اگر اين كار را تازه شروع كرده‏ايد) بدست آورد. اگر كار شما جديد نيست مي‏توانيد از صورت‏هاي مالي قبلي براي پيش‏بيني‏ ديگر عوامل استفاده كنيد. افزايش و كاهش درآمد و هزينه‏ها واقع‏گرايانه هستند. اين تغييرات بايد در تمامي پيش‏بيني‏ها وارد شوند. به خاطر داشته باشيد كه روندهاي صنعت مي‏توانند كاهش‏هايي در درآمد و هزينه‏ها ايجاد كنند. يك نمونه از اين حالت در صنعت كامپيوتر رخ مي‏دهد كه در آن رقابت افزايش پيدا كرده و استاندارد كردن اجزاء كاهشي در هزينه و قيمت فروش اقلام مشخص ايجادكرده است.

آناليز نقطه  سر به سر :

نقطة سر به سر نقطه‏اي است كه در آن هزينه‏ هاي شركت دقيقاً با فروش يا حجم خدمات آن برابر مي‏شود. در اين نقطه است كه كسب و كار نه سود مي‏كند و نه ضرر. نقطة سر به سر را مي‏توان به شكل رياضي يا در گراف محاسبه كرد.

براي اعمال آناليز سر به سر در عملكرد شغلي ابتدا بايد دو نوع هزينه را پيش‏بيني كرد: هزينه‏هاي ثابت و هزينه‏هاي متغير. هزينه‏هاي ثابت با فروش يا خروجي تغيير نمي‏كنند. هزينه‏هاي متغير به نسبت مستقيم با خروجي تغيير مي‏كنند. هرچه حجم فروش بيشتر باشد هزينه بيشتر است.

منبع اطلاعات آناليز سر به سر

تمامي مقادير را مي‏توان از پيش‏بيني سه ساله بدست آورد. در واقع اكنون بايد ببينيد كه هر سند مالي در طرح تجاري شما بر مبناي آنچه قبلاً گفته شد تهيه مي‏شود.

محاسبه نقطه سربسر:

رويكرد رياضي

مثالي از محاسبه نقطه سربسر با بكارگيري فرمولهاي رياضي در زير نشان شده است :

نقطه سربسر فروشها = هزينه هاي ثابت + (هزينه هاي متغير – 1 )
اصطلاحات بكار رفته :

نقطه سربسر فروش = حجم فروش در نقطه سربسر

هزينه هاي مستقيم = مخارج مستقيم ، استهلاك ، بهره ها

هزينه هاي متغير = هزينه فروش ها و مخارج متغير

درآمدهاي فروش = درآمد ناشي از فروش كالا يا خدمات

صورت‏هاي عملكرد حقيقي :

صورت‏هاي عملكرد حقيقي صورت‏هاي مالي هستند كه فعاليت كسب و كار شما را در گذشته نشان مي‏دهند. اگر كار جديدي را آغاز كرده‏ايد هيچ سابقة كاري نداريد بخش مالي شما با صورت‏هاي پيش‏بيني شده و سابقة مالي شخصي پايان مي‏يابد. در غير اينصورت به صورت‏هاي عملكرد حقيقي زير نياز داريد:

ترازنامه :

صورت سود و زيان

سابقة مالي يا كاربرد وام
ترازنامه

ترازنامه صورت مالي است كه معمولاً در موقع بستن يك دوره  حسابداري تهيه مي‏شود و وضعيت مالي كسب و كار را در يك تاريخ مشخص نشان مي‏دهد و تصويري از وضعيت مالي شركت شما در يك زمان مشخص را بدست مي‏دهد. با تهيه منظم اين صورت مي‏توانيد روندهاي موجود در وضعيت مالي را مشخص و تجزيه تحليل كرده و اصلاحات لازم را در زمان مناسب انجام دهيد.

طبقه بندي ها :

تمامي ترازنامه‏ها بايد داراي سه  دسته باشند: دارايي، بدهي و ارزش خالص و اين گروهها با سيستمي به نام اصول حسابرسي پذيرفته شده مشخص شده‏اند. اين سه از آن نظر مرتبط هستند كه در هر زمان دارائي شركت با كل سهام سرمايه‏گذاران و مالكين برابر است.

دارايي‏ها = هرچيزي كه كه كسب وكار شما دارد و ارزش پولي دارد.

بدهي‏ها = بدهي‏هاي كسب وكار شما به هر كدام از طلبكاران خود

ارزش خالص (سرمايه) = مقداري  برابر با سرماية مالكين را گويند.

رابطة ميان اين عبارات از فرمول زير نشان داده مي‏شود:

دارايي‏ها = بدهي‏ها + ارزش خالص

بدين ترتيب روشن مي‏شود كه اگر كسب وكار دارايي بيش از بدهي خود به طلبكاران داشته باشد ارزش خالص آن مقداري مثبت و در صورت داشتن بدهي بيش از دارايي ارزش خالص آن منفي است.

شكل (فرمت) :

ترازنامه بايد فرمت قابل قبولي داشته باشد. در اين صورت هركس كه با ترازنامه در ارتباط باشد مي‏تواند آنرا تفسير كند. تمامي دارايي‏ها را مي‏توان بر طبق عناوين زير تقسيم‏ بندي كرد:

دارائي‏هاي جاري: دارايي‏هايي كه ظرف يك سال از تاريخ ترازنامه قابل تبديل به نقد هستند.

سرمايه‏گذاري مالي بلندمدت: موجودي (سهام)، اوراق قرضه و حساب‏هاي پس‏انداز ويژه كه بايد حداقل براي يك سال نگهداري شود.

دارايي‏هاي ثابت: دارائيهاي كسب وكار كه براي فروش مجدد در نظر گرفته نشده‏اند (زمين، ساختمان، تجهيزات، اتومبيل و غيره).

بدهي‏ها به بدهي‏هاي جاري و بلندمدت تقسيم مي‏شوند:

بدهي‏هاي جاري: بدهي‏هاي قابل پرداخت در يك سيكل عملكرد

بدهي‏هاي بلندمدت:تراز شاخص منهاي بدهي جاري(مانندرهن،وسائط نقليه)

ارزش خالص بر طبق ساختار قانوني كسب وكار مستند مي‏شود:

سرمايه: سرماية اصلي هر مالك به اضافة درآمد بعد از كناره‏گيري

شركت (همكاري): مجموع سرمايه‏گذاري مالكين يا سهامداران به اضافة درآمد حاصله بعد از پرداخت سود سهام

صورت درآمد (سود وزيان) :

صورت درآمد (سود و زيان) فعاليت مالي كار شما را در يك مقطع زماني  معمولاً سال مالياتي نشان مي‏دهد. برخلاف ترازنامه كه تصويري از كسب وكار شما در يك زمان مشخص را به دست مي‏دهد اين صورت را مي‏توان به تصوير متحرك تشبيه كرد كه آنچه را كه در يك مقطع زماني در كسب وكار شما رخ مي‏دهد نشان خواهد داد. صورت درآمد ابزار ارزشمندي براي ارزيابي كسب وكار شما است. شما مي‏توانيد با استفاده از آن نقاط ضعف عملكرد خود را مشخص كرده و روشهاي كارآمدتر كردن فعاليت و افزايش سود خود را برنامه‏ريزي كنيد. به عنوان نمونه ممكن است متوجه شويد كه تبليغات انجام شده در ماه خاصي تاثير زيادي در افزايش فروش شما نداشته است. در سال بعد مي‏توانيد با استفاده از اين نتايج ودر زمان هاي افزايش خريد مشتري به شكل موثرتري تبليغات كنيد. همچنين مي‏توانيد براي مشخص كردن ماههاي داراي بيشترين حجم فروش و برنامه‏ريزي موجودي از صورت درآمد استفاده كنيد. مقايسة صورت‏هاي وضعيت چندسال تصوير بهتري از روندهاي كسب وكار شما بدست مي‏دهد. استفاده از اين ابزار را در زمان برنامه‏ريزي تاكتيك‏هاي خود كم‏ارزش‏ تلقي نكنيد.

صورت درآمد نشان مي‏دهد كه پول شما از كجا آمده در كجا مصرف شده است. بايد اين صورت را در پايان سال مالي و در زمان پايان هر ماه كاري تهيه كنيد. تمامي صورت‏هاي سود و زيان داراي ترازهاي حساب درآمد و هزينه هستند و دارائي‏ها، بدهي‏ها و اطلاعات سرمايه مقادير مربوط به ترازنامه را به دست مي‏دهند.

در پايان هر سال حساب‏هاي دفتر معين محاسبه و بسته مي‏شوند. ترازهاي حساب‏هاي عايدي و هزينه بايد به صورت سود و زيان منتقل شوند.

صورت سود و زيان بايد داراي اجزاي ذكر شده ذيل باشد:

درآمد :

ـ فروش خالص

ـ هزينة كالاهاي فروخته شده

ـ سود ناخالص
هزينه‏ ها:

ـ هزينه‏هاي فروش

ـ هزينه‏هاي اجرايي

هزينه‏هاي كلي:

ـ درآمد حاصل از عمليات

ـ ساير درآمدها

ـ ساير هزينه‏ها

سود خالص قبل از كسر ماليات

ماليات بر درآمد

سود خالص بعد از كسر ماليات

سابقه مالي كسب و كار :

سابقة مالي آخرين صورت مالي موردنياز در طرح تجاري شما است و خلاصه‏اي از اطلاعات مالي مربوط به شركت از زمان شروع  تا كنون است.

اگر كسب وكار شما جديد است تنها پيش‏بيني‏هاي كسب و كار را در اختيار داريد. اگر براي دريافت وام اقدام مي‏كنيد وام‏دهنده به ترازنامة شخصي شما نياز دارد. اين ترازنامه از آن نظر مفيد است كه نحوة انجام كار و فعاليت شما و همچنين امكان موفقيت شما در اين كار را به وام دهنده نشان مي‏دهد.

اگر براي درخواست وام از طرح تجاري خود استفاده مي‏كنيد سابقة مالي و كاربرد وام شما يكسان هستند. اين سند بايد در آخر تهيه شود اما در بخش مالي طرح شما بايد در بخش اول قرار گيرد. وقتي براي دريافت وام اقدام مي‏كنيد مؤسسه وام‏دهنده (بررسي‏كننده) درخواستي براي شما تهيه مي‏كند. اين فرمت ممكنست متفاوت باشد. وقتي درخواست وام خود را دريافت مي‏كنيد آنرا بررسي كرده و نحوة پاسخ دادن به هر سوال را مطالعه كنيد. به همة سوال‏ها پاسخ دهيد و اطلاعات خود را تا حد ممكن دقيق ارائه كنيد.
همانطوريكه سابقة مالي كسب وكار خود را تكميل مي‏كنيد بايد بلافاصله مشخص شود كه چرا اين آخرين سند مالي است كه تكميل مي‏كنيد. كل اطلاعات موردنياز بايد در بخش‏هاي قبلي طرح شما تدوين شده باشند.

فهرستي از اطلاعات موجود در سابقهء مالي  همراه با منابع اطلاعاتي مورد استفاده جهت كمك كردن به شما آورده شده است:

دارايي‏ها، بدهي‏ها و ارزش خالص: بايد اين سه را در ترازنامه تشخيص دهيد. به ترازنامة خود رجوع كنيد.

بدهي‏هاي احتمالي: بدهي‏هايي كه ممكنست در آينده ايجاد شوند.

جزئيات موجودي: اطلاعات مربوط به موجودي شما است. همچنين بايد خلاصه‏اي از سياست‏هاي جاري و روش ارزيابي خود را در طرح وارد كنيد.

صورت درآمد: اطلاعات عايدي و هزينه را دربردارد. باتوجه به مقطع زماني مربوطه اطلاعات را از جديدترين صورت سود و زيان بدست مي‏آوريد.

املاك منقول، سهام‏ و اوراق قرضه: به بخش كسب و كار در طرح تجاري خود رجوع كنيد. براي دريافت اطلاعات جامع‏تر بايد سوابق سرمايه‏گذاري خود را مرور كنيد.

سرمايه، مشاركت يا اطلاعات همكاري (شركتي): در كل سه برنامة مجزا در مورد سابقة مالي وجود دارد كه هر كدام به يك شكل از ساختار قانوني مربوط مي‏شود. بايد فرم متناسب با خود را پر كنيد. در بخش كسب و كار دو بخش داريد كه به عنوان منبع اين اطلاعات به كار مي‏روند: ساختار قانوني و مديريت. اسناد شما برخي اطلاعات مورد نياز را در بر مي‏گيرند.

اطلاعات مميزي: به قسمت سوابق در بخش كسب و كار رجوع كنيد. ممكنست سؤال‏هايي در مورد ديگر قرض‏دهنده‏ها، درخواست اعتبار، حسابرس دفاتر خود و آخرين حسابرسي انجام شده از شما بپرسند.

قرار گرفتن پوشش بيمه: در اينجا شما بايد جزئيات مربوط به ميزان حق بيمه و بيمه‏هاي مختلف را ارائه كنيد.
خلاصه

اسناد مالي ذكر شده در اين بخش براي كاربرد شخصي شما و وام‏دهنده كافي هستند. برخي وام‏دهنده‏ها به همة اين اسناد نياز ندارند و برخي اسناد ديگري را مطالبه مي‏كنند. مطلب مهم در تكميل و تهية گزارش مالي آنست كه اطلاعات بايد دقيق باشند و شما بايد اسناد وسوابقي براي تائيد مقادير ارائه شده داشته باشيد.

به خاطر داشته باشيد كه مي‏توانيد از اطلاعات طرح تجاري خود براي كمك كردن به وام‏دهنده و خود استفاده كنيد. اسناد مالي تهيه شده در اين قسمت در ارزيابي شما باارزش هستند و فاكتور تعيين كننده‏اي در موفقيت كسب و كار شما خواهند بود.
اسناد پشتيباني

حال كه چهارچوب اصلي طرح تجاري را تهيه كرديد به بخش مجزائي براي سوابق ديگر كه بايد در طرح تجاري گنجانيده شوند نياز داريد. اسناد حمايت‏كننده سوابقي هستند كه صورت‏ها و تصميم‏هاي اتخاد شده در سه بخش اصلي طرح را حمايت مي‏كنند. با تكميل سه بخش اول بهتر است فهرستي از اسناد مربوطه تهيه كنيد. به عنوان مثال بحث مربوط به محل كسب و كار بايد نياز به مطالعات آماري، نقشه‏هاي مربوط به محل، مطالعات محلي، اجاره‏نامه، … را نشان مي‏دهد.

اگر به دنبال وام براي خريد تجهيزات هستيد اسناد شما بايد توافق‏نامه‏هاي خريد تجهيزات يا قراردادهاي اجاره را شامل شود. با فهرست كردن اين اقلام وقتي به اين بخش مي‏رسيد فهرست كاملي در اختيار خواهيد داشت و آمادگي داريد تا آنها را با ترتيب منطقي مرتب كرده و موارد جديد را به آنها اضافه كنيد.

در زير چند سند ذكر مي‏شوند كه بايد به ليست خود اضافه كنيد:

شرح حال شخصي

اگر تنها سرمايه‏گذار هستيد شرح حال خود را ضميمه كنيدو اگر كسب و كار شما مشاركتي است شرح حال هر شريك را نيز ضميمه كنيد. شرح حال نبايد خيلي طولاني باشد و ترجيحاً بايد يك صفحه باشد (به منظورسهولت خواندن). اطلاعات زير را در آن وارد كنيد:

ـ سابقة كار: نام كارفرماها و تاريخ اشتغال آنان از آخر به اول  را ليست كنيد. وظائف و مسئوليت‏ها را نيز در آنها وارد كنيد.

ـ تحصيلات: نام مدارس و تاريخ تحصيل، مدرك اخذ شده و رشته

ـ مدارك تخصصي

ـ مهارت‏هاي ويژه مثل ارتباط خوب با ديگران، توانايي تشخيص، تمايل به خطر كردن و غيره

صورت مالي شخصي

مالك بايد صورت دارايي‏ها و بدهي‏هاي شخصي را ضميمه كند. اين اطلاعات را مي‏توانيد به شكل ترازنامه تهيه كنيد. از همان فرمت استفاده كرده و تمامي دارائي‏ها و بدهي‏ها را براي تعيين ارزش خالص ذكر كنيد. اگر كسب و كار شما جديد است صورت مالي شما بخشي از سند مالي خواهد بود و ممكنست به شكل استاندارد عرضه شده توسط وام دهنده باشد.

گزارش، اعتبارات

درجه‏بندي اعتبار بر دو نوع است. تجاري و شخصي. مي‏توانيد از عرضه كننده يا عمده فروش خود بخواهيد اعتبارنامه‏اي به شما بدهد. درجه و رتبة اعتبار را مي‏توانيد از مؤسسات اعتباري، بانكها و شركت‏هائي كه با آنها بر مبنايي غير از نقد معامله مي‏كنيد تهيه و دريافت نمائيد.

نسخه هاي اجاره‏نامه

تمامي قراردادهاي اجارة معتبر شركت و مؤسسه اجاره دهنده را ضميمه كنيد. (مثل قرارداد اجارة ملك، تجهيزات، اتومبيل و غيره)

معرفي‏نامه

به نامة معرفي شما به عنوان فرد داراي اعتبار و حسن شهرت اطلاق مي گردد. دو نوع معرفي‏نامه وجود دارد: معرفي نامة كاري يا معرفي‏نامه‏اي كه توسط عرضه كننده‏ها و مشتريان تهيه شده و معرفي‏نامة شخصي يا معرفي نامه‏اي كه توسط فردي تهيه شده كه مي‏تواند مهارتهاي كاري شما را ارزيابي كند.

قراردادها

شامل تمامي قراردادهاي كاري تكميل (اجراء) شده يا در دست اجراء مثل قرارداد وام، قرارداد خريد تجهيزات، قرارداد خريد خودرو، قرارداد خدمات و نگهداري و غيره است .

اسناد قانوني

شامل تمامي اسناد قانوني مربوط به كسب و كار شما مثل قرارداد همكاري، حق كپي رايت، نشان تجاري، حق اختراع، بيمه، ماليكت اموال و خودرو و غيره مي باشد.

اسناد متفرقه

تمامي اسنادي كه در بخش بازاريابي و كسب و كار طرح تجاري ذكر شده‏اند، مثل سوابق مربوط به انتخاب محل. وام‏دهنده‏اي كه به اطلاعات مربوط به محل علاقمند است طرح محل يا موقعيت را در اسناد شما يافته و مطالعات آماري، نقشه‏ها، مطالعات محلي مربوط به ميزان جرم و درآمد شما را ارزيابي خواهد كرد.

توضيح: لزومي ندارد در هر نسخه از طرح تجاري خود كپي تمامي اسناد را ضميمه كنيد. تنها اطلاعاتي را به طرح تجاري اضافه كنيد كه فكر مي‏كنيد وام‏دهنده به آن نياز دارد. ساير اطلاعات را نزد خود نگاه داريد تا در صورت درخواست وام‏دهنده در اختيار وي قرار دهيد.

منسجم نمودن و تكميل طرح تجاري

طرح تجاري شما بايد تركيب تخصصي و حرفه‏اي داشته باشد. براي ايجاد تاثير مطلوب آنرا به شكل زير مرتب كنيد:

ظاهر: از صحافي فنري پلاستيكي يا جلد مناسب استفاده كنيد. (به رنگ آبي، قهوه‏اي يا مشكي).

حجم: طرح شما نبايد از 30 تا 40 صفحه بيشتر باشد (شامل اسناد). وقتي هر بخش را مي‏نويسيد آنرا بصورت خلاصه تهيه كنيد. بيشترين اطلاعات ممكن را در فرمت خلاصه‏نويسي ارائه كنيد. وام‏دهنده نبايد براي درك و دريافت اطلاعات موردنياز مجبور به خلاصه‏ كردن و حذف عبارات باشد.

ارائه: سعي كنيد طرح شما قابل اجراء به نظر آيد. هزينه زيادي بابت تايپ كامپيوتري و گرافيك‏هاي كامپيوتري نكنيد. برخي وام‏دهنده‏ها در نگاه اول چنين برداشت مي‏كنند كه شما وام آنها را به شكل معقول و درست مصرف نخواهيد كرد.

فهرست مندرجات: حتماً فهرست مندرجاتي براي طرح تجاري خود تنظيم كنيد كه بعد از شرح اهداف آورده مي‏شود. فهرست بايد طوري باشد كه وام‏‌دهنده به راحتي بخش موردنظر خود را بيابد و بايد اسناد حمايت كننده را نيز در آن ذكر كنيد.

تعداد نسخه ‏ها: نسخه هائي براي خود و هر وام‏دهنده تهيه كنيد. همزمان با چند وام‏دهنده كار نكنيد. اگر درخواست وام شما رد شد حتماً طرح تجاري خود را پس بگيريد.

بعد از پايان كار، طرح تجاري شما بايد شكلي تخصصي داشته باشد اما وام‏دهنده بايد بداند كه تهية آن توسط شما انجام شده است. اين طرح شاخص خوبي براي قضاوت در مورد توان موفقيت شما در اختيار وام‏دهنده قرار مي‏دهد.

به روز نگاه داشتن طرح تجاري

بازبيني و تشخيص اصلاحات لازم

اگر طرح تجاري شما موفق بود بايد آنرا مرتباً به روز درآوريد. تغييراتي كه به اصلاح نياز دارند به سه موضوع مربوط مي‏شوند: تغيير در شركت، تغيير ناشي از تغييرات فن‏آوري و مشتري. بي‏توجهي به اين تغييرات سود شما را كاهش مي‏دهد.

اجراء و اعمال تغييرات

شما بايد به عنوان مالك بايد از تغييرات صنعت، بازار و جامعه آگاه باشيد. ابتدا اصلاحات موردنياز را مشخص كنيد. بايد طرح خود را با تغييرات فوق مقايسه كنيد. مي‏توانيد از همكاران خود كمك بگيريد. البته قضاوت در مورد اطلاحات موردنياز با شما است. ممكنست اشتباهي بكنيد اما با كسب تجربه درصد تصميمات درست شما افزايش يافته و سود بيشتري بدست خواهيد آورد.

حتما ببینید : >>>       طرح توجیهی چیست؟ طرح توجیهی اقتصادی چیست؟

مقاله برتر سایت :>>>>     راهنمای کامل و جامع نوشتن طرح توجیهی

نحوه نگارش طرح توجیهی,نمونه طرح توجیهی رایگان,نمونه یک طرح توجیهی,چگونه طرح توجیهی بنویسیم,نحوه نوشتن طرح توجیهی کشاورزی,نحوه ارائه طرح پیشنهادی,نوشتن طرح کسب و کار,نحوه نگارش طرح توجیهی گردشگری,نوشتن طرح توجیهی گردشگری,نمونه تکمیل شده طرح کسب و کار,نمونه طرح کسب و کار,طرح کسب و کار چیست؟,طرح کسب و کار+پروژه کارآفرینی,نمونه های طرح کسب و کار,الگوی طرح کسب و کار,طرح کسب و کار یک صفحه ای,دانلود طرح کسب و کار,